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A diversificação produtiva ocorrida nos diferentes segmentos econômicos nos últimos anos trouxe inúmeros desafios para as empresas que desejam se manter no mercado atualmente. 

Além da maior concorrência, outro desafio que se impõe é como usar a conectividade digital para levantar dados precisos e capazes de criar métricas para melhorar a qualidade dos serviços e/ou produtos oferecidos ou gerar novas oportunidades de negócios.

Os desafios trazidos pela pandemia são um lembrete de que nenhuma estabilidade é eterna e que cada empresa precisa se adaptar constantemente sobre as motivações dos clientes e as mudanças de contexto – que ocorrem muitas vezes de forma abrupta.

No contexto pandêmico, inúmeros stakeholders (pessoas e organizações interessadas na gestão de empresas e de projetos tendo ou não feito investimentos neles) precisaram repensar o seu modelo de negócio, investir no e-commerce, estruturar novos canais de venda e verificar como as mudanças drásticas provocadas pela Covid-19 alteraram as motivações de consumo de seus clientes.

Mas a verdade é que esse processo de reconhecer bem o contexto de um negócio, fazer uma constante atualização sobre o perfil dos consumidores e a reformulação do modelo de negócios sempre foi uma necessidade. E isso se torna ainda mais latente, pensando no modelo de marketplace (B2B2C).

 

Atual contexto dos marketplaces

A expressão “marketplace” se refere a um modelo de negócios que conecta oferta e demanda de produtos ou serviços em uma mesma plataforma online, gerando benefícios tanto aos empreendedores quanto aos clientes. De um jeito bem simples, o marketplace funciona como um shopping virtual.

Investir no comércio virtual (também conhecido como “e-commerce”) é hoje uma das principais oportunidades para ampliar os canais de vendas de um negócio. E isso atinge uma escala ainda maior quando se pensa nos marketplaces, já que, ao reunir diferentes lojas, essas plataformas registram um tráfego elevado.

As vendas em marketplace tiveram início no Brasil em 2012 e são hoje uma excelente alternativa para os consumidores já que reúnem produtos de diferentes em um único local. Alguns exemplos de marketplaces de sucesso são a Amazon (maior varejista online do planeta hoje), a Etsy, a OLX, a Mercado Livre, a Buscapé, entre outras.

De acordo com a 42a edição do Webshoppers – o maior relatório do e-commerce brasileiro – as vendas nos marketplaces bateram um novo recorde no primeiro semestre de 2020 e equivaleram a 78% de todas as vendas on-line do país neste período. 

O estudo realizado pela Ebit/Nielsen em parceria com a Elo também indicou que o faturamento registrado pelos marketplaces nesse período atingiu R$ 30 bilhões, o que representa um crescimento de 56% em comparação ao mesmo período de 2019.

De acordo com analistas do setor, uma das principais razões para tal crescimento é o fato destas plataformas “emprestarem” a sua marca para milhares de pequenos comerciantes venderem. Isso é fundamental, já que a confiança é uma das principais barreiras para o cliente inserir os seus dados bancários para comprar em um site.

Um estudo desenvolvido pelo IAB da Espanha mostrou que, em 2020, os jovens entre 25 e 34 anos foram os que mais compraram nos marketplaces – podendo realizar cinco compras por mês – e 13% deles compram 3 ou 4 vezes por semana. 

O gasto médio por compra foi de 68 euros, um aumento de 4 Euros em comparação aos resultados de 2019. Segundo a Channel Advisor, 90% do faturamento do varejo online na China hoje vem dos marketplaces. Já nos EUA, esse segmento corresponde a 33%.

O comércio digital já era um modelo de vendas que se expandia e cujo crescimento foi ainda mais acelerado pela pandemia. Nesse contexto de alta conectividade digital, é preciso ter boas metodologias para estudar quem são os clientes e suas motivações de consumo, os melhores canais para falar com eles, como as redes sociais podem te ajudar a alavancar os resultados da sua empresa e se o seu modelo de negócios está adequado.

 

Driven

Foi reconhecendo a importância do marketplace e a necessidade de ter estratégias personalizadas para cada negócio que a Driven nasceu, desenvolvendo uma integração das capabilities de implantação de projetos digitais, design de experiência, consultoria estratégica, criação e marketing digital de performance através de uma master squad.

Essa consultoria se destaca por ter criado o modelo denominado “OneDriven”, cujo grande diferencial é a área de Estratégia (Strategy). Liderada por um diretor e um diretor de Experiência do Cliente (ou “Customer Experience”), essa área é responsável por entender o cliente dentro do seu respectivo segmento e território de ocupação. 

A proposta desta área é construir uma conexão com o cliente. A partir desse primeiro contato, a equipe de Strategy pode levar para ele uma visão madura e integrada de todas as variáveis existentes em um negócio para atender ao pedido dele. 

Uma vez levantadas informações básicas sobre o coração do negócio, as  outras áreas de negócio da Driven podem começar a agir. Uma delas é a Data Intelligence (DI), que começa a agir desde o início da jornada do cliente para elaborar as métricas mais assertivas para o negócio. 

Os principais problemas resolvidos pela chapter DI é o mapeamento das informações essenciais para o cliente obter um bom desempenho no mercado, podendo antecipar tendências, conhecer melhor os clientes e aumentar o potencial competitivo. 

Levantar os dados adequados e realizar uma análise estratégica é fundamental para compreender o que acontece com cada empresa e, assim, tomar as decisões mais eficientes e customizadas. O modelo “OneDriven” já está em operação em diferentes clientes da empresa como Tramontina, Martins Atacado, 3 Corações, JBS, Pandora e Bradesco.

Outra área de negócio da Driven é a de Modelagem de Negócios. O objetivo aqui é produzir uma visão de negócios ampliada e personalizada para cada cliente, a partir da compreensão precisa sobre qual é o seu público alvo, a sua proposta de valor, as suas atividades chaves, as suas forças e fraquezas, bem como as oportunidades e ameaças ao seu negócio

A atuação dessa equipe começa com uma série de entrevistas que fornecerão informações para que a Driven faça uma análise interna sobre o cliente e sobre o seu mercado, como é a sua concorrência e um levantamento sobre os produtos ou serviços por ele oferecidos. 

Ou seja: não basta apenas pensar em um produto ou serviço, também é preciso como atingir o mercado, conhecer as barreiras jurídicas e fiscais da área, a estrutura básica de custos e de geração de receita, como é o ambiente relacional e transacional da empresa.

Após realizar um planejamento tático e operacional, a Driven desenvolve um ecossistema digital e redesenha a jornada e a experiência das empresas e seus clientes, considerando personas funcionais para verificar os gatilhos de compra de cada tipo de cliente e quais são as suas motivações até efetivar a compra de fato. A ideia é pensar quais são as tecnológicas adequadas para cada negócio e como implementar isso.

 

Visão integrada

Um exemplo sobre como é importante construir uma visão integrada sobre um negócio ocorreu na parceria entre a Driven e a Lacta, na qual a consultoria elaborou um projeto de BI  – recurso que reúne um histórico de dados, tendências e caminhos para possíveis soluções. 

A partir de relatórios e gráficos que mapeiam o status atual do negócio, essa ferramenta permite criar uma estratégia que consolide os principais indicadores da corporação, além de oferecer um panorama completo de uma ou várias áreas. A partir da coleta de feedbacks associada a uma análise de informações e estatísticas, os gestores podem tomar decisões mais assertivas e eficazes.

Nessa parceria, a Driven se debruçou sobre diferentes áreas (como atendimento, logística, Google Ads e Statistical Growth Decision) pensando como alavancar as vendas da Lacta na Páscoa. A partir das áreas de Strategy, Modelagem de Negócios e Data Intelligence, a Driven implementou novos recursos de projeção e controle de estoques, cupons de desconto, cálculo de frete grátis. O resultado obtido foi um aumento de 462% nas visitas ao site da Lacta e de 234% em receita faturada.

No atual contexto, marcado pela intensa conectividade digital, cresce a importância de levantar dados precisos para criar as melhores estratégias para a sua empresa. Nesse sentido, o trabalho da Driven se destaca por produzir uma visão ampliada e multidisciplinar de cada negócio, utilizando com inteligência diferentes canais de comunicação para estreitar a conexão com os consumidores e consolidar a sua marca no mercado.

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