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A Black Friday é considerada um dos momentos sazonais mais importantes para os e-commerces. Quando falamos destes períodos específicos surgem muitas dúvidas em relação a construção da estratégia de mídia e aquisição/conversão de usuários.

Neste artigo, nós vamos trazer as principais métricas que você deve acompanhar, exemplos práticos de estratégias de mídia focada na aquisição e conversão do seu público, e as ações que você deve realizar nesta Black Friday.

Pré Black Friday: primeiros passos

Para definir as metas deste ano da BF, é importante analisar o crescimento no mesmo período do ano anterior. Analise os principais KPIs que estão relacionados com a sua meta, como por exemplo:
• Visitas no site;
• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
CPC;

• Investimento de mídia;
• Produtos mais vendidos em quantidade;
• Produtos mais vendidos em volume de receita.

A partir desta análise, você conseguirá começar a desenhar as suas estratégias de mídia. Dando um exemplo prático, você analisou que o produto X foi o mais vendido, porém, ele tem estoque o suficiente para uma grande ação comercial de mídia?

Para estruturar a sua Black Friday e criar as melhores ações, tudo precisa ser analisado e entendido. Investigue quais ações do ano anterior funcionaram, e quais não funcionaram. Entenda qual foi o volume de investimento no ano anterior e quanto isso te trouxe de resultado.

Além de realizar este estudo do ano que passou, é importante que você entenda o comportamento do seu usuário nos dias atuais. Acesse o google trends e observe quais são os produtos mais buscados dentro do seu nicho, dessa forma, você conseguirá preparar o estoque correto para as tendências deste ano.

Estude também quais foram as ações comerciais que você realizou durante este ano e que deram certo. Por meio deste estudo, você conseguirá entender a sensibilidade do seu consumidor em relação às ofertas.

Ou seja, se você analisar a sua taxa de conversão nas suas ações comerciais, você poderá criar estratégias que afetem diretamente a sua receita.

Por exemplo, por meio deste estudo você percebeu que o seu consumidor converte facilmente com descontos menores, dessa forma, você não necessariamente precisa dar descontos enormes em cima dos seus produtos.

Ações de mídia em períodos estratégicos

Você pode começar criando ações de mídia antes mesmo do dia da Black Friday. Hoje, o consumidor é atraído desde o início do mês de novembro, com ofertas agressivas de Black Week, Black November, Esquenta Black Friday, etc.

Suas ações não devem se basear apenas em campanhas de mídia, mas também, você precisa preparar sua home page, ou sua “vitrine” como gostamos de chamar, com banners de ofertas exclusivas, carrossel de ofertas, etc.

Algumas de suas ações podem estar focadas em aquisição de tráfego, ou seja, em adquirir novos clientes que ainda não tiveram nenhuma interação com a sua marca. Para então, trabalhar a conversão e a fidelização destes consumidores.

Para a estratégia de conversão destes usuários, você pode pensar em inúmeras ações, como remarketing, cupom de desconto, lookalike, entre outras.

Importante: lembre-se de que existem inúmeros canais de mídia, e você precisa conhecer o seu público para saber onde atacar, e quanto vai precisar investir para atrair leads qualificados.

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Segmente os seus consumidores

A Black Friday não traz resultados somente neste período sazonal. Você deve aproveitar essa gama gigantesca de consumidores que você terá nesta data para convertê-los e fidelizá-los em outros momentos. Estes consumidores têm o potencial de conversão muito maior do que clientes que nunca interagiram com a sua marca.

Você pode segmentar os seus usuários por meio de listas que estejam de acordo com as suas necessidades. Por exemplo: crie uma lista de usuários que compraram na Black Friday, outra lista de usuários que colocaram produtos no carrinho mas não compraram, etc.

Por meio dessa base de clientes, você pode trabalhar estratégias para cada lista em ações posteriores a Black.

Black Friday: Chegou o grande dia!

A palavra-chave para o dia da Black Friday é acompanhar. Acompanhe cada ação que está rolando, por exemplo:
• Tenha um dashboard para o estoque dos produtos;
• Observe se os produtos da “vitrine” estão sendo vendidos;
• Acompanhe a sua meta por cada canal de mídia;
•Acompanhe se os produtos ofertados nas campanhas estão vendendo.

Vocês já devem estar cansados de ouvir, mas vamos reforçar mais uma vez: analise as suas métricas de hora em hora, em tempo real.

Também é importante ter alguém olhando para o funil de navegação do seu site, ou seja, acompanhe pelo google analytics se existe alguma quebra em determinada etapa do funil de navegação do usuário.

Por exemplo, você notou que está ocorrendo uma quebra grande na etapa do frete, a partir daí você deve levantar hipóteses do que pode estar acontecendo e agir com um plano de ação.

Importante: Controle todo o fluxo da jornada do seu cliente.

Lembre-se também de estar de olho nos seus concorrentes e no comportamento de busca do usuário. A cada nova análise, você deve ter um plano de ação para agir em tempo real.

Fidelize os seus consumidores

Após a Black Friday, é de extrema importância que você construa uma estratégia de fidelização dos seus clientes.

É importante continuar conversando com o seu consumidor para que nos próximos meses ele ainda continue comprando e interagindo com a sua marca.

Exemplo prática de estratégia de recompra: Você possui uma categoria de dermocosméticos, então você sabe que normalmente a cada 6 meses o seu consumidor irá precisar daquele produto novamente. Dessa forma, após 6 meses da compra, você pode disparar anúncios para esses usuários oferecendo o mesmo produto ou até um produto similar com um valor mais alto para aumentar o seu ticket médio.

Outro exemplo mais a curto prazo, um consumidor adquiriu facas de churrasco na Black Friday. Por que não oferecer um kit completo de churrasco para ele no mês seguinte?

Por meio dessas estratégias com base no comportamento do usuário, você acaba fidelizando seus clientes podendo divulgar ofertas em outras datas sazonais, mostrar um lançamento de um produto, oferecer cupom de desconto exclusivo, cashback, etc.

Faça um relatório final

Assim que a Black Friday chegar ao fim, você deve fazer um mapeamento de diversos indicadores e ações para construir um relatório final e entender o que funcionou e o que não funcionou.

Para construir este relatório, é imprescindível:
• Analisar os indicadores essenciais para o seu negócio;
• Analisar o porque atingiu ou não cada um deles;
• Ter uma visão dos indicadores por cada canal de mídia;
• Entender em quais regiões funcionou melhor;
• Analisar o funcionamento em cada dispositivo (desk e mobile);
• Mapear quais os produtos mais vendidos (por quantidade e receita);
• Mapear os produtos que tiveram alto volume de tráfego mas baixa conversão;
• Analisar o desempenho por hora do dia;
• Estudar quais ações tiveram melhores resultados.

Importante: Além de entender o que deu certo e o que não deu, é essencial que você estude e levante hipóteses do porque deu certo e do porque não deu certo.

Por exemplo: Não atingimos a meta de visitas porque o investimento em mídia foi baixo? Os preços estavam competitivos em relação a concorrência? O prazo de entrega estava muito extenso? As opções de parcelamento estavam de acordo com as necessidades do meu usuário?

Este relatório será fundamental para a estruturação da próxima Black Friday e de outros momentos sazonais que o seu e-commerce for investir.

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