Driven CX

Todo e-commerce precisa investir para divulgar sua marca e atrair novos clientes. E não importa o tamanho do negócio, a capacidade de transformar esses recursos em conversões reais é o que define o sucesso de uma loja virtual.

O CAC é uma das métricas mais importantes para o setor.

O que é a métrica CAC?
CAC é a abreviação de Custo de Aquisição de Cliente. Em termos gerais, é a média simples de quanto um negócio gasta para converter cada novo consumidor.

Ou seja, ela define o preço que você paga para ter um cliente novo. Mesmo que na prática não seja assim que o comércio funciona, esse indicador é um dado muito relevante para novas estratégias de otimização e aumento da sua base consumidora.

O CAC pode ser usado para entender o esforço que você faz para converter versus o resultado real dessa ação. Com esse tipo de conhecimento, fica mais fácil planejar o foco em estratégias que dão mais certo e abandonar aquelas que não dão o retorno esperado.

Como calcular o CAC?
O Custo de Aquisição de Cliente não é em suma um cálculo difícil de ser feito. É a soma de todas as despesas voltadas para esse fim divida pela quantidade de leads convertidos.

O resultado dessa fórmula gera uma média de quanto a empresa está gastando para trazer cada novo cliente. Como toda média, o valor resultante mostra com boa confiabilidade um gráfico de evolução do negócio.

É esse comparativo que vai sinalizar para você quais estratégias devem ser reforçadas, quais serão abandonadas e o que é preciso ser feito para melhorar esses números.

O que levar em conta na hora de fazer esse cálculo?
Mesmo sendo um cálculo simples, a fórmula do indicador CAC tem vários componentes que podem influenciar no resultado.

O importante, portanto, é ter uma metodologia fixa para mensuração e tornar as variáveis o mais objetivas possível. Veja no que você precisa focar:

Defina o período de medição
Isso vale para todas as métricas e não é diferente com o CAC. Para uma visão confiável de indicadores de performance, você precisa trabalhar com prazos fixos que possam ser comparáveis em pé de igualdade no futuro.

Como estamos falando de estratégias para adquirir clientes, talvez seja interessante alinhar esses prazos com o ciclo natural de implementação e execução de campanhas já estabelecido por vocês.

Identifique todas as despesas relevantes no período
A maior dúvida de profissionais de e-commerce é quais tipos de gastos serão considerados como parte do custo para adquirir clientes.

Primeiro, é importante desconsiderar aqui qualquer gasto que não seja diretamente ligado à aquisição, para manter uma visão mais objetiva e direta sobre esse indicador.

Portanto, custos com outros departamentos e utilização de recursos da empresa dentro de sua rotina normal de funcionamento não precisam entrar na conta.

Ou seja, foque no que atrai. Isso inclui geralmente ferramentas de CRM e gestão, salários nos departamentos de venda e atendimento e todos os recursos que eles utilizam — telefonia, viagens, etc.

E, claro, deve haver mais atenção ainda às campanhas de marketing. Delas virá grande parte do gasto na atração e conversão, incluindo custos de planejamento, execução, análise, etc.

Levante o número total de clientes conquistados
Essa é a parte mais fácil e pode ser abordada de algumas formas. O mais comum é pegar o número absoluto de clientes conquistados no período determinado e acompanhar a evolução desse número.

Mas, se você quer um CAC mais específico para uma campanha ou uma estratégia, pode utilizar a diferença entre clientes convertidos em outros meses e a desse mês em específico para determinar o quão eficiente foi a execução.

Considere todos esses elementos no cálculo final
Somadas todas as despesas e definido o número de clientes conquistados, basta dividir um número pelo outro para chegar no seu CAC. Você pode desdobrar esse indicador em vários períodos e situações. O importante é que haja sempre consistência na coleta e no cálculo para que um comparativo demonstre a realidade do negócio.

Como otimizar e aprimorar essa métrica?
Agora que definimos como o CAC pode ser calculado, é hora de pensar em como melhorar o resultado obtido. Vamos, então, terminar o texto com alguns pontos interessantes que podem ajudar o seu e-commerce a extrair mais dos seus investimentos em conversão:

Foque em um layout para conversão
Um erro muito comum em lojas virtuais é investir bastante em marketing, mas descuidar-se do caminho entre a atração e a conversão.

Não adianta de nada conseguir tráfego para o seu site se ele tem problemas com fluxos de compra, navegação e experiência. O resultado é desperdício de leads e um CAC muito alto.

Portanto, antes mesmo de investir em marketing, dê uma atenção especial para o seu site e garanta que quem chega nele tem caminho livre para sair com uma compra.

Invista em estratégias de recuperação de carrinho
Para complementar, outra estratégia interessante é investir mais em remarketing e, especialmente, técnicas de recuperação de carrinho.

Um consumidor que chegou a colocar um produto ali já foi atraído por quase todo o caminho até a conversão. Ou seja, é muito mais barato puxá-lo de volta para sua loja do que adquirir um novo cliente do zero. Esse tipo de ação é fundamental para otimizar o CAC.

Otimize anúncios pagos
Falando em otimizar, os anúncios pagos (principalmente na internet) influenciam muito no seu custo de aquisição. Quando uma campanha é bem feita, você consegue gastar menos em ads e ainda assim atrair mais, simplesmente porque você foca a mensagem nas pessoas que pendem mais para seu perfil de loja.

Essa é uma área que exige estudo, testes e muita análise de indicadores, mas que resulta em um CAC muito menor ao longo do tempo.

Use as ferramentas certas
Todas essas dicas são mais fáceis de serem executadas com ferramentas especializadas e parcerias focadas no crescimento de e-commerces.

A automação do marketing, por exemplo, diminui muito o gasto com divulgação, o que diminui bastante o CAC. A integração de dados sobre seu público e sobre as vendas em um sistema de gestão de loja virtual vai dar insights muito relevantes para mostrar onde e como aplicar seu investimento para melhores resultados.

Ou seja, com metodologia, disciplina e suporte de ferramentas adequadas, o cálculo do CAC é muito simples de ser feito. E, com esse número confiável em mãos, você tem a visão que precisa para derrubar esse número e se tornar uma máquina de conversões.